El planograma de productos en el punto de ventas en parte esencial de la estrategia para todo retailer. La ubicación de los productos dentro de la góndola tiene un impacto directo en el nivel de ventas de cada producto y la góndola en su conjunto. De hecho, según el estudio de Nilsen “The Smart shelf”, el correcto diseño e implementación del planograma tiene un efecto de incremento en las ventas de hasta un 6,8%.

Como es de esperar, se han desarrollado diversas tecnologías como análisis de movimiento dentro de la tienda, mapas de calor, e identificación de zonas calientes en pasillos y dentro de la góndola misma. Estas innovaciones buscan apoyar a los retailers y proveedores a mejorar sus ventas mediante la planificación y optimización del planograma. Como resultado, cada espacio tiene un valor y prioridad dentro de los acuerdos comerciales según este análisis, teniendo como objetivo maximizar la rentabilidad por m².

De acuerdo con el mismo estudio de Nilsen, un consumidor toma en promedio menos de 15 segundos en mirar una góndola y decidir qué producto comprar. Así, tanto para las compañías de CPG como para los retailers, se hace evidente la importancia de respetar los acuerdos y lineamientos del planograma. En general, la responsabilidad asegurar la disposición de los productos según lo acordado recae en el retailer (en especial si hay procesos de reposición interna asociados).

Pero si bien el planograma abre oportunidades en términos de rentabilidad, como toda planificación, será desperdiciada si no se logra implementar en las tiendas físicas. Este es el mayor desafío para los retailers: asegurar el cumplimiento. Lamentablemente, la evidencia empírica muestra que solo el 28% de los productos cumplen con los requisitos del plan, según la Category Management Association.

El nivel de incumplimiento trae una serie de cuestionamientos: ¿Cómo evaluar algo que no ha realizado? ¿Cómo mide la efectividad del planograma?, ¿Cómo se evalúa el retorno (ROI) del layout de la góndola?, ¿Qué información se considera para tomar decisiones futuras?

Si no se cumple el planograma, los retailers no tienen cómo analizar su desempeño para proponer mejoras y optimizarlo. Así, muchas veces las oficinas centrales toman decisiones basadas en el supuesto de que las tiendas han implementado correctamente todos los productos en el lugar correcto. Con frecuencia, no se detienen a reflexionar que, lo más probable, es que varios productos no hayan estado en el lugar correcto, o tal vez ni siquiera estaban presentes en la góndola.

Además de generar problemas en la capacidad de tomar decisiones, el incumplimiento del planograma tiene efectos costosos para los retailers. Según reportes de ISI Sharegroup, las desviaciones en la implementación del planograma podrían llegar a costar aproximadamente el 1% de las ventas brutas en la industria, equivalente a una venta perdida de entre 10.000 y 15.000 millones de dólares en los canales de alimentación, farmacia y gran consumo.

La estrategia detrás de cada planimetría es evidente. Ahora, el desafío consiste en que cada tienda tenga las herramientas necesarias para elevar los niveles de implementación y cumplimiento al máximo.

Estas son algunos puntos claves de la gestión en tienda que todo retailer puede aprovechar para aumentar el nivel de conformidad.

Entregar la información adecuada: cada local debe recibir la información que corresponde según su realidad: muebles, espacios, mix de productos, etc. Si se entrega planogramas con información genérica, el personal en tienda deberá resolver qué productos utilizar y de qué manera completar la góndola, utilizando tiempo valioso con cada actualización.
Información en tiempo y forma: el mundo del retail exige una alta velocidad y capacidad de respuesta a las nuevas tendencias. Pese a esto, muchos retailers todavía manejan actualizaciones de planograma trimestrales, o aún peor, semestrales. Algunos productos o formatos descontinuados pueden permanecer en el planograma por meses, y cae en las manos de la tienda resolver cómo exhibir correctamente. Sumado a la falta de actualización, la distribución de la información se hace con documentos impresos, a través de intranet, o emails, entorpeciendo el flujo de comunicación. La agilidad es clave, por lo que es ideal encontrar una plataforma que apoye tanto a las tiendas como las oficinas centrales a mantener la información actualizada y al alcance de la mano.
Escuchar y gestionar los problemas en tienda: muchas veces, las tiendas enfrentan problemas para ejecutar los planogramas, como no contar con los productos, no tener espacio en góndola o simplemente tienen dudas sobre las instrucciones. Establecer un sistema de retroalimentación es un excelente método para dar voz a las tiendas y apoyar una correcta implementación. De esta manera, el personal en tienda es empoderado para levantar cualquier incidente o inquietud, permitiendo que las diferentes áreas puedan dar una solución concreta y conseguir una exhibición perfecta.

Lograr un cumplimiento del 100% de todos los productos en todas las tiendas puede parecer una misión imposible. Pero los beneficios son certeros, haciendo que el esfuerzo valga la pena tanto en venta como rentabilidad. Sin embargo, no se debe olvidar que la tienda está viva, es un mundo activo y dinámico que requiere un trabajo y observación constante. No solo es necesario implementar correctamente, sino también conservar con precisión las exhibiciones. El apoyo de una herramienta de gestión a nivel de SKU ayudará a mantener un control y gestión activa para cada producto en cada tienda, asegurando el cumplimiento de los acuerdos comerciales y garantizando la mejor rentabilidad por m² a lo largo del tiempo.

Fuente original: foodretail.es

Aumentar la rentabilidad en el punto de venta mediante estrategias específicas es esencial para lograr diferenciarse en este sector. Os lo contamos.

En estos momentos de revolución y transformación del sector retail y del gran consumo, el merchandising es, sin duda, un elemento estratégico que bien desarrollado puede generar grandes beneficios.

Jacinto Llorca, experto en marketing, retail y management así como presidente de Región de Marketing, expone en su LinkedIn las cinco claves que marcarán la diferencia y ofrecerán ventajas indudables a los retailers. Son las siguientes:

1. Favorece la compra rápida:

Retailer, establece planogramas de tienda que faciliten la compra rápida. Vivimos tiempos en los que los consumidores aún tienen cierto reparo a permanecer mucho tiempo en las tiendas, especialmente en alimentación, donde el tiempo de compra puede ser largo. Si se lo pones fácil al cliente, irá más veces, si no pues penalizará la compra con acciones de compra más rápidas que pueden conllevar a tickets medios más bajos.

2. Si eres marca de gran consumo, no dejes de trabajar el lineal.

Negocia con el retailers las ubicaciones premium y trabaja tu cuota de lineal e implantación. La recomendación de este experto es acudir a un partner especializado que domine el canal y sepa qué se puede hacer, dónde y cómo, de forma que tu inversión en el lineal sea lo más rentable posible.

3. Activa el punto de venta.

Los clientes echamos de menos que haya actividades y cosas divertidas en tienda. Respeta las normas sanitarias, pero haz cosas, es momento de destacar y no ser una marca aburrida más.

4. Carros y cestas de compra forman parte del merchandising.

Son la conexión que hay entre el cliente y el punto de venta y han de estar impolutos y el cliente debe encontrar una estación de desinfección para poder higienizarlos él mismo si quiere antes de tomar uno. Si este es el primer contacto entre cliente y punto de venta, aseguremos que es adecuado.

5. Mide, mide y vuelve a medir.

Esto no es nuevo, pero en una tienda en movimiento, con un consumidor que acude con otra mentalidad muchas veces, y con nuevos productos y cambios en el lineal, es imprescindible medir continuamente los KPI adecuados según los objetivos propuestos, para ver qué está pasando con el lineal y cómo el consumidor está reaccionando al mismo. El éxito depende de la ecuación que forman producto, lineal y consumidor, y medir los resultados es la única manera de corregir y mejorar.

Fuente original: resource.co

Según el informe «Reflexionar, repensar, reconsiderar», el aumento de los precios de los alimentos, los retos de la cadena de suministro, la pandemia y la preocupación por la sostenibilidad han cambiado el comportamiento de los consumidores. El Instituto encuestó a 10.000 consumidores, así como a ejecutivos de 1.000 grandes organizaciones de fabricación y venta de alimentos.

En la actualidad, el 72% de los consumidores son conscientes del desperdicio de alimentos, frente al 33% de los consumidores en 2020, afirma Capgemini. El informe también registra un crecimiento interanual del 80% en las búsquedas en las redes sociales de métodos para aumentar la vida útil de los alimentos.

El Instituto afirma que esta mayor consideración por el desperdicio de alimentos es el resultado directo del ahorro de costos (56%), la preocupación por el hambre en el mundo (52%) y el cambio climático (51%).

La investigación también muestra que el 60% de los consumidores se sienten «culpables» por desperdiciar alimentos, aunque «casi el 61% de los consumidores quieren que las marcas y los retailers hagan más para ayudarles a abordar el desperdicio de alimentos». El 57% también está decepcionado, ya que considera que las empresas no se preocupan lo suficiente por este tema.

Los consumidores no están satisfechos con las medidas que adoptan actualmente las organizaciones para luchar contra el desperdicio de alimentos, como ofrecer consejos para conservar las sobras. A pesar de que el 60% de las organizaciones afirman que proporcionan claridad en términos como «consumir antes de» y «fecha de caducidad», el 61% de los consumidores cree que esto es suficiente.

Según Capgemini, los consumidores quieren que las organizaciones hagan más, como proporcionar a los clientes «etiquetas digitales (códigos QR, etc.)» que ofrezcan más transparencia sobre el recorrido y la calidad del producto.

El informe destaca que los consumidores se sienten abandonados a su suerte para reducir el desperdicio de alimentos. Cuando intentan aumentar la longevidad de los alimentos en casa, el 67% acude a fuentes de información de terceros (amigos, familiares, personas influyentes y redes sociales), y sólo el 33% obtiene información de los envases, los anuncios o las campañas de los fabricantes y retailers de alimentos.

Educación y apoyo al consumidor

Debido a la mayor concientización de los consumidores sobre el desperdicio de alimentos, el informe del Instituto insta a los retailers y fabricantes de alimentos a «tomar medidas» y ganar la confianza de los consumidores.

Capgemini descubrió que el 91% de los consumidores está dispuesto a comprar a marcas y retailers que divulguen información sobre sus residuos alimentarios, mientras que el 58% aumentará su gasto con empresas que tomen medidas activas para gestionar el desperdicio de alimentos.

Una cadena alimentaria fragmentada

El informe también destaca cómo las fases de producción y distribución contribuyen al desperdicio de alimentos, y el Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF) señala que «más del 15% de los alimentos se pierden antes de salir de la granja».

A pesar de que el 77% de las organizaciones afirman haberse comprometido con los Objetivos de Desarrollo Sostenible de las Naciones Unidas -reducir las pérdidas de alimentos a lo largo de las cadenas de producción y suministro-, sólo el 15% afirma haber alcanzado este objetivo, o estar en vías de hacerlo.

Según Capgemini, el 44% de los retailers de alimentación y el 50% de los fabricantes se centran en la reducción del desperdicio de alimentos en la logística previa. En comparación, sólo el 22% de los minoristas y el 23% de los fabricantes prestan la misma atención a la producción agrícola. En cuanto al almacenamiento posterior, sólo el 18% de los minoristas y el 21% de los fabricantes mantienen este enfoque.

La tecnología como solución

Para «ayudar a acelerar la lucha contra el desperdicio de alimentos», el informe recomienda un triple enfoque, respaldado por la tecnología:

  1. Involucrar a los consumidores y a los empleados en las iniciativas de gestión del desperdicio de alimentos
  2. Colaborar en toda la cadena de valor
  3. Establecer, supervisar y notificar los parámetros relacionados con el desperdicio de alimentos.

Tim Bridges, Director global del sector de productos de consumo, venta al por menor y distribución de Capgemini, dijo: «La mayor concienciación entre los consumidores y las iniciativas que están tomando las empresas para hacer frente al desperdicio de alimentos es un paso positivo.

Con la ayuda de la tecnología, las organizaciones pueden rastrear y evaluar el desperdicio de alimentos en cada etapa de la cadena de valor de los alimentos para permitir la acción en el momento adecuado, a la vez que se involucran con sus consumidores inculcándoles comportamientos para evitar el desperdicio y haciéndolos partícipes activos en la reducción de los mismos».

«Una cadena de suministro ágil e inteligente también puede permitir una colaboración eficaz en toda la cadena de valor para crear un ecosistema sostenible y preparado para el futuro».

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